商談を進める武器
注文が取れてしまう
ガイドブック。
商談ナビは、現地調査後の提案や見積説明で、お客さまに何をどの順番で伝えるかを整理した商談用ガイド資料です。聞くこと、伝えること、見せること。商談ナビに沿って進めるだけで、提案の流れが崩れにくくなります。
できる営業の商談力と
現場職人の知識を一冊に
商談ナビは、ただの説明資料ではありません。
お客さまの本音をつかむ質問、職人だからできる現場の説明、見積もり提案へ進める順番を一冊にまとめた商談ガイドです。
本音をつかむ質問設計
いきなり見積もり説明に入りません。
お客さまが何を不安に思い、何を重視しているのかを確認してから、提案の軸を作ります。
現場知識を武器に変える説明
下地、劣化、補修、塗料、見積もりの違い。
職人だから分かる大切な話を、商談で使える説明の流れに落とし込んでいます。
注文まで運ぶ商談導線
ただ説明するのではなく、質問、診断、下地、見積もり、工事の流れまで、注文に向かって商談を進める構成になっています。
あなたに５つ質問があります。
普段の商談を少しだけ
振り返りながら、直感でお答えください
質問１．見積もり説明に入る前に、お客さまの本音を確認していますか？
質問２．見積もりを出す前に、「何を見て判断すればいいか」を伝えていますか？
質問３．下地・補修・診断・材料の違いを、お客さまが分かる言葉で説明できていますか？
質問４．自社の見積もりが高くなる理由を、金額を見る前に説明できていますか？
質問５．商談の流れが毎回ブレず、説明漏れなく進められていますか？
値段で負けているのではなく
違いが伝わらないから、負けているんです。
商談で負ける理由は、金額ではなく「判断基準を作れていない」からです。お客さまは、外壁塗装の中身が分かりません。だから、業者ごとの違いが分からない。違いが分からないから、最後はこうなります。
「じゃあ、安い方でいいか」
お客さまは、最初から専門的な違いを知っているわけではありません。まずは、何が不安なのか、何を重視しているのかを聞く必要があります。
例）この塗料がいい、この下地処理が必要と考えているわけではありません。
お客さまは、「騙されたくない、失敗したくない、高い理由が分からない、何を信じていいか分からない」という状態です。ここをつかまずに説明すると、どれだけ良い話をしても伝わりません。
良い工事の違いが分かっていない
施工店や職人の方は分かっていますよね？
「下地が大事、診断が大事、補修が大事。材料の選定が大事。見積もりの中身が大事。」
でも、お客さまに伝わっていなければ、それは選ぶ理由になりません。
ここが一番もったいないです
見積書を出してから説明するのでは遅いことがあります。なぜなら、お客さまは見積書を見た瞬間に、高いか、安いかで見始めるからです。だから本当は、見積もりを見る前に、
どこを見ればいいのか
なぜ差が出るのか
何を比較すべきなのか
を先に作っておく必要があります。
いかがでしたか？確かにそうだと思いましたか？
今、あなたが読んだこの流れ。
これが、商談ナビです。
商談ナビは、お客さまに一方的に説明する資料ではありません。
質問を通して考えてもらい、価格以外の判断基準に気づいてもらうためのガイドブックです。
商談ナビの中身を、一部だけご紹介します
商談ナビは、ただの説明資料ではありません。ここでは、実際の中身の一部だけを抜粋してご紹介します。※内容保護のため、一部モザイク加工をしています。
